人之性情：純恃邏輯，產物難成 (然則何以致功)

 

人之性情：純恃邏輯，產物難成 (然則何以致功)

常聞商道者，猶弈棋也。察市之隙，築至善之器，衡價而售，廣而告之，其理昭然。然徒恃邏輯，猶以破鏡觀物，難窺全豹。一鏡者，謬誤之市調也，蓋人每昧其真念，或不能道其所欲。一鏡者，常規之經濟論也，其視人行，過於理性矣。

夫人性者，非精確之器械，恆算至優之果也。吾人行事，別有其道，姑名之曰「情理」。情理非謬，其所重者異於純邏輯，其運作之法亦殊也。

不求至善，但求適足

情理之要旨一也，曰「適可而止」，而非極盡其善。蓋世事繁雜，擇 বহু，知微甚寡。若求唯一之「至善」，徒勞神思，往往不可得也。故人但求一可適意之解耳。

於是乎，「牌名」至要。人之所以購牌名之物者，非必謂其勝於無牌者，乃因確信其「尚可」也。牌名者，信譽之徵，非劣之保也。其告人曰，此社有譽在身，鮮有欺罔之虞。藉此可減吾人決策之慮與力也。

行勝於言：所爲重於所言

信譽既立，則「示信」之理攸關。人演化出繁複之法，以示其誠與意。有時，此需「貴示」之行，其於純邏輯視之，或似無益甚或浪費，然所以證其誠者，因其難僞而費鉅也。若費巨金於廣告，非徒告知於人，乃示其自信，謂其物必暢銷，足以償其費也。若以精美之箋邀人試軟體，其鄭重遠勝廉價之電郵。航空公司於瓜菜三明治之精製，可示其於飛航之謹慎。縱微末若醫院接待之潔淨，護士之殷勤，皆可示其照護之整體品質也。

所見未必是實，然所見即重

吾人所驗於世者，深受「心理物理學」之影響，即客觀之實與主觀之感間之鴻溝也。若如是云：

• 菜單之品名，若加「異域」之詞或美稱，則人覺其味更佳。
• 若告人曰，產品之配方有變，則人或覺其味有異，縱使其未察覺其真變也。
• 若洗衣粉中加任意之色點，或使濃縮之品需人調配，則人或信其效更佳。
• 「包裝即產品」，其影響人之觀感也。
• 縱更稅名，亦可影響人納稅之意願。

是故，徒重產品之客觀品質與功能未足也。其呈現、描述與人之觀感，亦等量齊觀，甚或過之。

創新常出於反常之理

若唯邏輯是從，則欲競於強者，莫不思以更廉更優之物取勝。然如是云，有時「善念之反」，亦可爲善念也。一巨擘之飲品勁敵，反其道而行之，推一昂貴之飲，置於小罐之中，其味特異（非人人喜之）。此悖於邏輯之常，然竟奏效。

類乎此者，「去其繁冗」，亦可致創新之突破。一知名之搜尋引擎，其功在於簡潔勝於其敵。一風靡之社交平臺，其特立獨行，乃在於其字符之限。速食之成，常賴其菜單之簡。此於提供至多之選擇而言，非合邏輯，然可簡化決策，易於取捨。

略增「勞力」，反可使產品「更」具吸引力，而非減之（所謂「宜家效應」）。使速成蛋糕粉需人另加雞卵，其銷量反增。使節水洗衣劑需略繁之漂洗，反使人更信其效。此悖於求便之邏輯，然合乎人欲有所貢獻之心理。

名者，實之始也

「命名」之力，深遠矣。一侵擾之魚，味不佳，更名曰「絕味」，遂開其食之市場。創「指定駕駛」之詞，非徒名一舉，乃助其成爲社會之常。予人行爲之名，則易於接納與辯護。

超越策略：理念與器物之力

長久之功，尤於牌名而言，僵硬之邏輯策略反爲弱點。策略者，常易爲新管理者所改易。更持久之牌名，常懷「宏大之理念」（更高之宗旨）或獨特之「執行器物」（令人難忘之角色、設計或聲響）。此二者難以輕棄，且能容納時光之變遷。殺一受人喜愛之牌名角色，難於更易一策略文書也。

無懼「無稽」與瑣事

多有成功之溝通，含「無稽」之素，其於邏輯視之，似無意義，然於他層面則有效。若廣告多用可愛之動物，其效常勝於純粹之理性訴求，縱似「無稽」也。此等元素可使廣告不似直白之推銷。

且有時，最富洞見者，乃出於對「瑣事」或看似無足輕重之物的關注。解決微小而令人深感不適之處，其效或勝於處理宏大而抽象之問題。試衣間之侷促，軟體之惱人小錯，皆可毀人一日之好，猶如大事也。關注此等「瑣事」之表象，或有令人驚訝之洞察。

擁抱紛繁之人性

如是云，徒恃純粹之邏輯、可量之數據與市調所得之陳述偏好，或將吾人引入歧途。非所有重要者皆可量也。吾人常爲已憑直覺或情感所爲之事，尋求理由以自辯——意識者，猶如「新聞辦公室」，而非「橢圓形辦公室」也。

毋懼看似不合邏輯或難以量化之事，當學會辨識並利用情理之驅動力。勇於實驗，縱使是看似反常之念。須知行爲常先於態度——有時，使所欲之行爲更易於實施，勝於先欲改變人之信念也。

其力在於理解驅動人行之複雜而隱藏之動機。今宜超越純粹邏輯之局限，擁抱理解「人之性情」之「玄妙之術」也。