"中國「內捲式」惡性競爭情況日益受關注，很多人不明白，誰都知道內捲只會造成多輸局面，各大企業為何仍要「捲」下去？這其實關乎博弈論的囚徒困境，在一個增長停滯的市場中，所有企業都在激烈地互相爭奪份額，假若其中一個玩家停止「捲」，即刻就會被其他企業搶光市佔率。換句話說，該些企業面臨兩難抉擇：內捲遲早死，不捲立刻死。要破解困局，短期內只能靠政府以「強力手段」介入，卻難免會帶來副作用⋯⋯"
這是一個非常典型、結構明確的 TOC（制約理論）衝突圖（Evaporating Cloud） 的應用場景，中國企業陷入「內捲式競爭」的困局，本質上是一種 系統性囚徒困境。讓我們用衝突圖來分析，找出合理的 Injection（突破性解決方案），以打破這場多輸博弈。
⚖️ 衝突圖（Evaporating Cloud）分析：破解內捲困局
🎯 共同目標（A）：
在市場競爭中維持企業生存與可持續發展
📌 需求一（B）：
保住現有市場份額，避免被競爭對手淘汰
→ 導致行動（D）：持續投入更多資源「捲」下去（打價格戰、瘋狂內部競爭、過度加班、砸錢打廣告）
📌 需求二（C）：
保持長期獲利能力與企業健康發展
→ 導致行動（D′）：停止內捲、減少無效投入、專注差異化與創新
⚔️ 核心矛盾：
-
若停止內捲（選D′），就會立刻失去市場份額、收入暴跌
-
若持續內捲（選D），則長遠看會造成資源枯竭、人才流失、利潤下滑，企業集體慢性死亡
💣 關鍵假設（需打破）：
-
只有靠價格/激烈投入才能保住市場份額
-
消費者不會接受價值創新或產品差異化
-
只要別人還在捲，我就不能停
-
政府若不介入，企業就無法自我跳出困局
💡 可行的 TOC-style Injection（突破點）：
✅ Injection 1：行業層級的競爭準則與底線協議（行業自律協議）
-
如平台之間簽署「不可補貼過低價」、「禁止虛假宣傳」、「不得用人力過載製造競爭優勢」協議
-
類似於過去的“行業價格同盟”，但重點是保護可持續的競爭環境
➡ 打破假設：不是每個人都必須繼續捲，只要大家一致約定，集體可以解套
✅ Injection 2：價值導向的競爭模式轉型
-
將競爭從「比誰砸更多錢」轉為「比誰更有價值主張、用戶體驗、品質信任」
-
建立 以客戶價值為中心的 KPI，如 NPS、留存率、LTV（用戶生命週期價值）
➡ 打破假設：消費者不只看價格，也重視價值，誰率先做出價值區隔，誰就可逃離內捲
✅ Injection 3：設立「減捲激勵機制」
-
政府或平台針對企業設立「差異化創新獎勵」、「高品質發展補貼」等非價格競爭獎勵機制
-
例如不再補貼價格戰的廣告主，而改為補貼「產品研發」「員工培訓」
➡ 打破假設：企業只有捲才有激勵，現在創新與品質也能獲得實際好處
✅ Injection 4：法律與政策上的最低標準設定
-
政府可介入制定「最低價格限制」、「員工工時上限」、「廣告資源限額」
-
目的是設置公平邊界，減少企業為求短期競爭而「傷敵一千、自損八百」
➡ 打破假設：政府只能靠事後干預，現在可用結構手段維護底線生態
🔁 循環陷阱（不解決衝突的結果）：
若沒有Injection，則：
-
所有企業都繼續投入過度成本內捲
-
無人獲利，人才流失，創新停滯
-
市場競爭劣化，最終所有玩家都難以為繼
這正是 TOC 所稱的「多輸現況（Multi-Lose Reality）」，沒有任何一方能長期獲利，卻又無法退出。
✍️ 總結：
| 元素 | 內容 |
|---|---|
| 🎯 目標 | 維持企業生存與可持續發展 |
| ⚔️ 衝突 | 短期保住份額 vs 長期避免內捲死亡 |
| 💡 Injection | 建立行業自律、公平底線、非價格激勵與價值競爭轉型 |
| 🚫 假設需打破 | 只有捲才能活，別人不會跟進改變，顧客只看價格 |
🧠 抵抗意見：
「是的，但這是個叢林，我只關心短期生存。我會繼續削價，只要跑得比別人快，我就贏。」
這種思維反映了：
-
以短期最優化犧牲整體系統的穩定
-
出於恐懼的個體主義
-
即使明知集體失敗，也拒絕合作
這正是 TOC（制約理論）所稱的「局部最優陷阱」：當系統中的某個單位只顧自己「最優化」，而不顧整體系統時，最終導致所有人（包括「贏家」）一同失敗。
🧱 TOC 的反駁：短期生存的「假贏家」
TOC 著重於 系統的穩定與整體目標的達成。這位競爭者也許覺得自己「贏了」，但實際上他的「勝利」是：
-
不可持續的
-
建立在錯誤假設之上
-
實際上加速了自己的衰敗
🔍 讓我們來揭露他們邏輯背後的 錯誤假設：
| 假設 | 真相 |
|---|---|
| 「只要我削價夠快，就能存活」 | 你也許今天活下來，但你正在加速 利潤流失、客戶不信任、員工耗竭。 |
| 「我不需要整個產業存活」 | 當整個生態系（供應商、平台、信任機制）崩潰時，你的 成本、風險與行銷成本會暴增。 |
| 「短期勝利能帶來優勢」 | 你其實是在把現金變成虧損。低價≠價值，真正有實力的競爭者最終會撐得比你久。 |
| 「我可以無限期這麼做」 | 組織內部的疲勞、資源耗盡與品牌損害是疊加的加速器，你會比想像中更快崩潰。 |
🛡 TOC 回應策略：瓦解「掠奪者邏輯」
✅ 1. 將其邏輯建構成 TOC 的「負面分支（NBR）」
用 TOC 樹狀圖邏輯說明：
他們的「生存策略」最終會導致整體與個體雙輸。
我持續削價
→ 競爭者反擊 → 價格戰升級
→ 利潤崩潰 → 無法投資產品與人才
→ 服務品質下降 → 客戶流失
→ 品牌受損 → 更激進削價
→ 組織士氣瓦解與營運崩潰 → 我也死了
✅ 2. 將突破方案（Injection）重新包裝成「自保」而非「合作」
將 TOC 提出的解法重新詮釋為一種 戰術性的風險控制手段：
「這不是保護產業，而是保護你的現金流與生存時間。這是護盾，不是停戰協議。」
-
限制價格戰 → 延長你自己的生存時間
-
建立價值導向指標 → 讓你不靠價格也能突圍
-
設定公平競爭規則 → 降低你暴露在無限競爭中的風險
✅ 3. 用結構而非信任來「限制掠奪行為」
TOC 的智慧在於：你無需改變人性，只需改變結構。
目標不是讓每個人都變好，而是讓沒有人能輕易破壞遊戲。
結構性方案舉例：
-
設立 最低價格底線
-
限制促銷/補貼次數
-
要求平台算法 降低極端價格戰的曝光
-
公開報表或監管，限制「惡性補貼行為」
這就像給賽車裝上「限速器」：無論駕駛多麼瘋狂，他都無法超出安全範圍。
🎯 最後的洞見：這不是叢林，這是共用的氧氣艙
在 TOC 的觀點中，所有系統的部件都應該圍繞系統的共同目標行動，否則最終將 一同失敗。
有些競爭者以為自己在賽跑，其實更像身處一艘潛水艇。
如果一個人為了加速而用光所有氧氣，包括他自己在內的所有人都會窒息而死。
🔍 盲點一：以為系統是線性的，實際上卻是非線性的
許多人以為企業或市場系統是「加加減減」的線性邏輯──
例如：「我多做一點，效果就多一點；我砍一點價格，損失就少一點。」
但這其實是嚴重的誤解。真實世界中的系統是非線性的，也就是說，它的反應常常是指數型的（exponential）或加速惡化的（reinforcing feedback）。
📉【例子 1：價格戰的非線性崩盤】
-
你以為自己只降價 5%，可以多搶一點市場。
-
然而競爭對手也馬上跟進，然後下一輪你就得降 10%，再來 15%。
-
不僅利潤掉得更快，顧客對價格敏感度也迅速提高，未來你要漲回來更難。
-
最後市場變成「誰撐得久、誰燒錢多、誰內捲更狠」，整體利潤不是按比例下降，而是崩盤式的死亡螺旋。
這就是非線性回饋：你以為只是輕輕推一下，其實已經推倒了整個骨牌。
📈【例子 2：內部管理惡化的加速效應】
-
初期只是壓縮員工工時、減少訓練。
-
一開始似乎沒差，但士氣下滑→離職率上升→新人更多→效率更差→更多錯誤→更多加班。
-
惡性循環逐漸加速，不是一步步下降，而是像雪球一樣越滾越大，最後崩潰。
這種乘數效應無法用加減法預測，必須用**系統思維（Systems Thinking）**去理解。
🔍 盲點二：「我出口的是外國市場在內捲，死的是他們，不是我。」
這個觀念表面上看起來有道理，但實際上是對系統邊界與回饋機制的誤解。
你認為：
「我是中國的工廠，我削價搶單，是歐洲或東南亞當地企業倒閉，不是我有損失。」
但實際情況是：
🌍【系統回饋一：市場結構崩壞，利潤也會回傳給你】
當你用削價手段壓垮當地競爭者，短期看似「勝利」，但中長期會出現以下後果：
-
當地市場萎縮，採購商壓價更狠：「你中國廠商都這麼便宜，給我再便宜點！」
-
買方壟斷（Buyer’s Market）出現，你變成被剝削的供應鏈最底層
-
你的競爭對手也模仿你開始削價，國內產業開始自相殘殺
-
你被客戶養成只能接低價單的供應商，永遠無法轉型升級
最終的結果不是「你贏、他輸」，而是：
「你搶來的是沒有價值的市場，以及永遠疲於奔命的低價訂單。」
🔁【系統回饋二：供應鏈生態受損，反噬整體中國企業】
出口商之間也不是孤立的，每家企業背後有：
-
共同的供應鏈
-
物流體系
-
品牌信任（如「中國製造」的整體形象）
-
國際貿易協議與政策回應
當過度競爭損害這些生態基礎時，整個出口系統的成本與風險上升，最終回頭反咬。
例如：
-
因為過度低價傾銷，被課反傾銷稅或制裁
-
國際品牌不再與不穩定供應商合作
-
中國品牌形象被等同於「低質低價」 → 長期市場信任下降
這些後果不是「別人痛苦我沒事」，而是「你打的水花，會回來濺你一身」。
✅ 總結：真正聰明的企業看得遠，也看得深
| 盲點 | 真實系統行為 |
|---|---|
| 系統是線性的 | 現實是非線性、回饋型，會自我放大 |
| 外部市場受損與我無關 | 其實是同一供應鏈系統、同一品牌信任體系，損人也害己 |
如果你願意用 TOC 的角度來看整體系統，不再只追求短期局部最優，就能找到脫離內捲、轉向價值競爭的突破口。
發表文章
