彈性定價與超額預訂：最大化短效容量商品的獲利

 彈性定價與超額預訂：最大化短效容量商品的獲利

許多產業銷售的產品具有一個共同特性：保存期限非常短。例如飛機座位、電影票、飯店房間或演唱會座位，一旦時間過去，這些產品就完全失去價值。

飛機起飛後的空位、電影開場後未售出的座位，都無法留到之後再賣。

這類產品通常被稱為 「短效容量（Perishable Capacity）」。

從經營管理的角度來看，企業的目標不只是把所有座位賣完，而是要從有限的容量中創造最大的獲利。

真正的限制：固定容量

在航空公司、電影院、飯店或活動場館中，最主要的限制通常是 固定容量：

• 飛機只有固定數量的座位

• 電影院每一場只有固定座位

• 演唱會場地也有固定容納人數

由於短期內很難增加容量，企業面臨的核心問題是：

如何從每一個座位創造最高的收益？

這正是 彈性定價（Flexible Pricing） 與 超額預訂（Overbooking） 發揮作用的地方。

彈性定價：同一個座位，不同價格

不同顧客對同一個產品的價值感受並不相同。

以航空公司為例，乘客通常可以分成不同類型：

• 提早規劃、尋找便宜票價的旅客

• 對價格較敏感的休閒旅客

• 臨時出差、願意支付高價的商務旅客

電影產業也有類似情況：

• 平日白天看優惠場的觀眾

• 週末觀影的一般觀眾

• 首映或熱門電影願意付更高票價的影迷

如果企業只設定 單一票價，就可能錯失部分收益。

彈性定價透過時間、需求與顧客行為調整價格，例如：

• 提早購買的票價較低

• 接近時間或需求增加時價格提高

這樣可以在確保基本需求的同時，也能從願意支付較高價格的顧客身上獲得更多收益。

為什麼最佳策略可能會留下空位

直覺上，企業似乎應該把所有座位都賣完。

但如果每一場都很快售罄，通常代表票價設定太低，因為市場需求其實超過了供給。

最佳定價通常會讓需求 接近容量，但不一定完全相等。因此在某些情況下，可能會出現少數空位。

看似浪費，但其實可能代表價格已經接近市場願意支付的最佳水準。

超額預訂：應對不確定性

另一個常見問題是 未到場（No-show）。

• 乘客可能錯過航班

• 觀眾可能臨時取消看電影

• 飯店客人可能取消訂房

如果企業只賣與容量完全相同的數量，就會因為這些情況而造成空位。

因此許多公司採用 超額預訂（Overbooking）。

超額預訂是根據歷史資料，預估取消或未到場的比例，並多賣出少量票券。航空公司是最著名的例子，但飯店與活動產業也常使用這種策略。

在良好管理下，超額預訂可以提高容量利用率，同時將衝突風險控制在合理範圍內。

不只是航空業

彈性定價與超額預訂其實廣泛存在於許多產業，例如：

• 電影院

• 飯店與旅館

• 演唱會與體育賽事

• 共乘平台

• 公共交通系統

這些方法都屬於 收益管理（Revenue Management） 的核心策略。

核心原則

對於保存期限極短的產品而言，企業的目標不是單純「賣得越多越好」，而是：

在有限容量下創造最大的收益。

透過彈性定價與超額預訂，企業可以把有限的座位、房間或票券，分配給最願意付費的顧客，從而提高整體收益。